افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي

افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي

دسته: مديريت
بازديد: 14 بار
فرمت فايل: doc
حجم فايل: 875 كيلوبايت
تعداد صفحات فايل: 215

هدف از اين پايان نامه افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي در شركت كاشي الوند مي باشد

قيمت فايل فقط 145,000 تومان



دانلود  پايان نامه كارشناسي ارشد مديريت بازارگاني

افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي

چكيده

تصور نياز به برنامه ريزي علمي شركت صنايع كاشي الوند، زمينه ساز خلق موضوع تدوين برنامه بازاريابي در نزد محقق شد. از اينرو محقق به منظور دستيابي به اين مهم بعد از كسب اجازه، اقدام به تشخيص رويكرد مديران بخش هاي مختلف به ويژه دپارتمان فروش و كاركنان فروش نسبت به برنامه ريزي نموده و جهت آشنايي با نظرات مشتريان و ذينفعان اين سازمان كه نمايندگان كليدي تعيين شدند (بدليل اينكه از حيث دسته بندي B 2 B تشخيص داده شد) اطلاعات گردآوري شده از طريق پرسشنامه بود، بنابراين روش تحقيق توصيفي بكار گرفته شده است و به منظور تعيين موقعيت فعلي شركت در كسب و كار بعد از مطالعات كتابخانه اي و ميداني و اطلاعات حاصل از پرسشنامه اي كه در اختيار مديران بخشهاي مختلف و كاركنان فروش قرارگرفته بود به ارزيابي صنعت، بازار و رقبا پرداخته ايم و توانستيم با شناسايي نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهديدها ضمن پاسخگويي به سوال دوم پژوهش با استفاده از ماتريس آنسف استراتژي هاي مناسب تعيين گردندو همچنين اهداف فروش پس از پيش بيني فروش طبق مدل پيش بيني نمو همواره هلت – وينترز براي سه سال آينده پيش بيني گرديد و از نتايج بدست آمده از پرسشنامه اي كه در بين نمايندگان كليدي فروش شركت در سراسر كشور توزيع گرديده بود. نقاط ضعف و قوت آميخته بازاريابي كه سوال چهارم پژوهش حاضر بود شناسايي و مشخص گرديد  و متعاقب آن برنامه عملياتي بازاريابي، بعد از مطابقت با اهداف در قالب آميخته بازاريابي با ارائه راهكارهاي پيشنهادي بيان گرديد.

كلمات كليدي:

برنامه بازاريابي

افزايش فروش

تدوين برنامه بازاريابي

شركت كاشي الوند

مساله پژوهش

تصميم گيري،ركن اساسي تمام وظايف مديريتي و در عين حال،مبناي برنامه ريزي است چرا كه نميتوان گفت برنامه اي وجود دارد مگر اينكه تصميمي اتخاذ شده است. به عبارت بهتر،تصميم گيري ، هسته مركزي مديريت است كه در تمامي وظايف ديگر، نمود داردو به همين دليل برخي (مانند هربرت سايمون)مديريت و تصميم گيري را دو واژه مترادف مي دانند.در نگرش سنتي مديريت، برنامه ريزي نقطه آغاز همه حركتها در يك سازمان است. بطوري كه اهميت آن از گذشته دور براي همه مديران و كارشناسان آشكار شده است. د رهمين راستا سيل تحول سازمان ها از صورت ساده به پيچيده و با فرآيندهاي بي شمار و تحولات عظيم اقتصادي، اجتماعي، سياسي و تكنولوژيكي، به ويژه در دهه اخير باعث بروز صحنه هاي جديد و نگرش هاي تازه به اين مقوله شده است.

 در نگرش جديد مباحث برنامه ريزي راهبردي يا استراتژيك در سازمان ها مطرح شده است كه گام مهمي در جهت تحقق و دستيابي به اهداف سازمان هاست. برنامه استراتژيك سندي است كه چشم انداز، ماموريت، اهداف و استراتژي هاي آينده يك سازمان را به همراه مجموعه منابع مورد نياز براي اجراي موفق آن ها مشخص مي سازد و مي تواند آرزوهاي محال يك سازمان را به حقيقت مبدل سازد. سازمان هايي كه برنامه استراتژيك دارند، نسبت به سازمانهايي كه چنين برنامه هايي را تهيه نمي كنند، با احتمال بيشتري به آنچه مي خواهند مي رسند. بدون وجود برنامه استراتژيك سازمان به يك كشتي بدون سكان شبيه است. برنامه ريزي استراتژيك جهت حركت و مقصد سازمان را مشخص مي كند. اين برنامه ، با بررسي محيط داخلي و خارجي سازمان، فرصت ها و تهديد هاي محيطي و نقاط قوت و ضعف داخلي را شناسايي ميكند و با در نظر گرفتن ماموريت سازمان، اهداف بلند مدتي را براي آن تدوين مي كنندو براي دستيابي به اين اهداف از بين گزينه هاي استراتژيك، به طراحي استراتژي هايي اقدام ميكند كه با تكيه بر فرصت ها و نقاط قوت داخلي، ضعف ها را از بين مي برد و بر تهديد هاي محيطي غلبه مي كند و به پيروزي سازمان در محيط رقابتي موجود منجر مي گردد.  

مقوله بازاريابي و نداشتن طرح و جايگاه مشخص براي آينده مهم ترين ضعف و چالش براي سازمان ها و بنگاه هاي كشور محسوب مي شود به اين ترتيب اهميت روز افزون بازاريابي و برنامه ريزي باعث شده است براي شركت ها و موسسات امروزي بسيار مفيد و حياتي و منافع متعددي را بدنبال داشته باشد.امروزه داشتن توان رقابتي، اساس بقاي شركت است. از سوي ديگر برخورداري و حفظ توان رقابتي بيش از همه چيز نيازمند اطلاعات است. شركتها بايد اطلاعات بسيار زيادي از سازمان هاي رقيب، واسطه ها و ساير نيروها و عواملي كه در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان يكي از اقلام مهم دارايي هاي استراتژيك و ابزارهاي بازاريابي به شمار ميآيد. گردآوري اطلاعات مربوط به سازمان هاي رقيب در امر تدوين استراتژي ها، نقشي حياتي دارد. بنابراين رد يابي، درك و واكنش به رقبا بعنوان يك جنبه ويژه از فعاليتهاي بازاريابي مطرح بوده است ولازم است كه سازمان ها يك برنامه اثر بخش به نام هوشمندي رقابتي به اجرا درآورند كه بسياري از شاخه هاي ديگر نظير اقتصاد، بازاريابي، نظريه نظامي و مديريت استراتژيك را در بر ميگيرد. 

فهرست مطالب

چكيده 1

فصل اول كليات پژوهش 2

1-1- مسئله پژوهش 3

2-1- پرسش هاي پژوهش 5

3-1- اهداف پژوهش و ضرورت هاي آن 6

4-1- سوال هاي پژوهش 6

5-1- كاربردهاي پژوهش و استفاده كنندگان از نتايج 6

6-1- تعاريف عملياتي 7

7-1- قلمرو مكاني و زماني تحقيق 9

فصل دوم مباني نظري 10

مقدمه 3

1-2- ساختار برنامه بازاريابي 5

2-2- تجزيه و تحليل موقعيت 14

1-2-2-تحليل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهديدها 14

تجزيه و تحليل PESTEL: 15

فرمت تجزيه و تحليل PESTEL 15

تحليل خود 18

2-2-2- تحليل رقبا 22

3-2-2- تجزيه و تحليل بازار 24

- مشتريان شما چه كساني هستند؟ 25

- چه چيزي رفتار مشتري را برمي انگيزد؟ 25

- ارزش مشتريان شما چيست؟ 25

3-2- تعيين اهداف 26

1-3-2- اهداف بازاريابي 28

2-3-2- برآورد تقاضاي آتي و پيش بيني فروش 30

4-2.تدوين استراتژي 36

5-2- بازاريابي هدف 37

1-5-2- بخش بندي بازار 39

2-1-5-2- تقسيم بازار بر اساس استفاده از محصول 42

3-1-5-2- تقسيم بازارهايي تجاري 43

2-5-2- بازار هدف 44

3-5-2- موضع يابي 45

6-2- تعيين تاكتيك هاي بازاريابي 47

1-6-2- محصول (كالا يا خدمت) 49

1-1-6-2- آميخته‌ي محصول و خط محصول 52

2-1-6-2- موضع‌يابي محصول 53

3-1-6-2- مديريت نام تجاري 54

4-1-6-2- استراتژي نام تجاري 54

5-1-6-2- بسته‌بندي 56

6-1-6-2- چرخه عمر محصول 57

2-6-2- قيمت‌گذاري 60

1-2-6-2- قيمت‌گذاري و موضع‌سازي كالا 60

2-2-6-2- استراتژي قيمت‌گذاري 61

3-2-6-2- تعيين قيمت 62

3-6-2- توزيع 65

1-3-6-2- كانال توزيع و ارايه ارزش 66

2-3-6-2- ارزيابي كانال‌هاي توزيع 67

3-3-6-2- تعارضات در كانال توزيع 67

4-6-2- ترويج 68

1-4-6-2- بررسي ابزارهاي ارتباطي 68

تبليغات 68

فروش شخصي 69

بازاريابي مستقيم 69

روابط عمومي 70

نمايشگاه‌ها و نحوه نمايش محصولات 70

پيشبرد فروش 71

اهداف پيشبرد فروش 71

استراتژي‌هاي پيشبرد فروش 72

2-4-6-2- برنامه ترويجي 73

7-2- زمينه پژوهش 75

فرضيه‌ها و متغيرهاي عملياتي 80

فصل سوم: روش تحقيق 82

مقدمه 83

1-3- روش تحقيق 83

2-3- مسئله تحقيق 83

3-3- سوالات تحقيق 84

4-3- روشهاي گردآوري اطلاعات 84

5-3- روايي و پايايي پرسش نامه  87

6-3- جامعه و نمونه آماري 88

7-3- روش تجزيه و تحليل داده ها 88

فصل چهارم: يافته هاي پژوهش 90

مقدمه 91

1-4- تجزيه و تحليل صنعت كاشي و سراميك در جهان 93

2-4- تجزيه و تحليل صنعت كاشي و سراميك در ايران 102

3-4- معرفي شركت صنايع كاشي الوند 117

4-4-تجزيه و تحليل عملكرد شركت صنايع كاشي الوند وجايگاه آن در صنعت 122

5-4-ساختار سازماني 125

6-4-تجزيه و تحليل نقاط قوت ، ضعف،فرصتها و تهديدها 126

7-4- ارزيابي وضعيت رقابت و سهم بازار شركت كاشي الوند 132

8-4- بيانيه ماموريت شركت كاشي الوند 134

9-4- استراتژي شركت كاشي الوند 135

10-4- اهداف بازاريابي شركت صنايع كاشي الوند 139

11-4- اهداف فروش شركت صنايع كاشي الوند 140

12-4- تجزيه و تحليل آماري داده هاي جمع آوري شده از فرم نظرسنجي نمايندگان فروش 142

فصل پنجم: نتيجه گيري و پيشنهادات 161

مقدمه 162

1-5- تحليل نتايج پرسش هاي مطرح شده در پژوهش 162

2-5- پيشنهاداتي در خصوص برنامه ريزي توليد و صادرات از نگاه صاحبنظران صنعت كاشي و سراميك 170

3-5- پيشنهاداتي براي تحقيقات آتي 171

4-5- محدوديت هاي پژوهش 171

فهرست

1-2- مراحل مختلف برنامه ريزي بازايابي 12

2-2- PESTEL 21

3-2- روشي براي انجام تجزيه و تحليل نقاط قوت، ضعف،فرصتها و تهديدها 20

4-2- نه مرحله اصلي در تجزيه و تحليل محيط 26

5-2- جمع بندي تحليل رقابتي 29

6-2- مقايسه روشهاي پيش بيني فروش غير رياضي 39

7-2- چارچوب جامع تدوين استراتژي 40

8-2- متغيرهاي اصلي بخش بندي بازارهاي تجاري 46

9-2- خلاصه مشخصات اهداف و خط مشي هاي دوره عمر كالا 60

1-3- مقياس پنج گزينه اي ليكرت 85

2-3- تركيب سوالات پرسش نامه 86

3-3- مقياس پنج گزينه اي ليكرت 87

1-4- ارزيابي رويكرد موجود شركت صنايع كاشي الوند به برنامه ريزي بازاريابي 91

2-4- جدول مقايسه اي مقدار توليد و مصرف كاشي جهان 94

3-4-جدول مقايسه اي پيش بيني و مقدار توليد كشورهاي عمده توليد كننده كاشي در جهان 96

4-4- جدول مقايسه اي مقدار مصرف كشورهاي عمده مصرف كننده كاشي در جهان 98

5-4- جدول مقايسه اي مقدار صادرات كشورهاي عمده صادركننده كاشي در جهان 100

6-4- جدول مقايسه اي پيش بيني و مقدار واردات كشورهاي عمده واردكننده كاشي در جهان 101

7-4- جدول مقايسه اي مقدار توليد و مصرف كاشي ايران 109

8-4-جدول مقايسه اي مقدار صادرات كاشي جهان و ايران 111

9-4- بخشي از وضعيت كاشي وسراميك ايران از سال 1383تا1393 114

10-4- جدول مقايسه اي مقدار توليد، صادرات كاشي و سراميك ايران- شركت كاشي الوند 122

11-4- تجزيه و تحليل فرصتها و تهديدها 127

12-4- تجزيه و تحليل نقاط قوت و ضعف و فرصتها و تهديدها 131

13-4- جدول مقايسه اي مقدار فروش كاشي و سراميك ايران – شركت كاشي الوند 133

14-4- محاسبات مدل پيش بيني نمو هموار هلت-وينترزبراي فروش شركت كاشي الوند 141

15-4- جدول فراواني سابقه فعاليت فروشگاه 143

16-4- جدول فراواني مدت همكاري و آشنايي با شركت كاشي الوند 143

17-4-جدول فراواني سطح تحصيلات 144

18-4- جدول فراواني رتبه بندي رقبا 144

19-4- جدول فراواني برترين نسبت به رقبا 145

20-4- جدول فراواني داده هاي مربوط به عامل محصول 148

21-4- جدول نتايج آزمون tتست تك نمونه اي در رابطه با عامل محصول 151

22-4- جدول فراواني داده هاي مربوط به عامل قيمت 153

23-4- جدول نتايج آزمون tتست تك نمونه اي در رابطه با عامل قيمت 154

24-4- جدول فراواني داده هاي مربوط به عامل توزيع 156

25-4- جدول نتايج آزمون tتست تك نمونه اي در رابطه با عامل توزيع 157

26-4- جدول فراواني داده هاي مربوط به عامل ترفيع 158

27-4- جدول نتايج آزمون tتست تك نمونه اي در رابطه با عامل ترفيع 159

فهرست اشكال

شكل 1-1- مراحل اساسي در برنامه ريزي 8

شكل 2-1- عوامل اثر گذار بر روي استراتژي بازاريابي موسسه 9

شكل 1-2- برنامه استراتژيك بازاريابي 14

شكل 2-2-مراحل آماده سازي برنامه بازاريابي 15

شكل 3-2-ساختار برنامه بازاريابي 16

شكل 4-2- برنامه بازاريابي 17

شكل 5-2- مراحل اجراي يك برنامه ريزي بازاريابي 19

شكل 6-2- تجزيه و تحليل پتانسيل بازار با استفاده از آّبشار بازار 31

شكل 7-2- سلسه مراتب اهداف يك شركت توليدي فرضي 32

شكل 8-2- ماتريس آنسف 35

شكل 9-2- فرآيند بازاريابي هدف 41

شكل 10-2- مدل فرآيند تقسيم بندي بازار 43

شكل 11-2- بخش بندي بازار رابط بين نيازهاي بازار و برنامه بازاريابي 44

شكل 12-2- رويكردهايي به استراتژي تعيين جايگاه 48

شكل 13-2- بازاريابي غيرتمايزي 50

شكل 14-2- اجزا آميخته بازاريابي 51

شكل 15-2- ابعاد سه گانه منافع مشتري 52

شكل 16-2- مفهوم كلي محصول 53

شكل 17-2- نگرش كلي بر تصميمات نام تجاري 57

شكل 18-2- چرخه عمر محصول 59

شكل 19-2- ماتريس قيمت /كيفيت 62

شكل 20-2- منحني قيمت/ ارزش 63

شكل 21-2- مدل ملاحظات سه گانه براي تعيين قيمت محصول 64

شكل 22-2- مدل برنامه ريزي ارتباطات يكپارچه بازاريابي 73

شكل 23-2- مدل دكتر منوچهر فرهنگ 75

شكل 24-2- مدل مفهومي پژوهش  77

شكل 1-4- مدل مفهومي پژوهش 93

شكل 2-4-نمودار مقايسه اي توليد، مصرف، مازاد و مازاد انباشته كاشي و سراميك 94

شكل 3-4- نمودار مقايسه اي سهم مازاد مصرف جهاني كاشي و سراميك از توليد جهاني درسالهاي 2009 تا 2013 95

شكل 4-4-نمودار مقدار توليد كشورهاي عمده توليد كننده كاشي در جهان  97

شكل 5-4- نمودار مقايسه اي سهم توليد مناطق مختلف جهان در سا ل2013 97

شكل 6-4- نمودار مقدار مصرف كشورهاي عمده مصرف كننده كاشي در جهان 99

شكل 7-4- نمودار مقايسه اي سهم مصرف مناطق مختلف جهان در سال 2013 99

شكل 8-4- نمودار مقدار واردات كشورهاي عمده وارد كننده كاشي در جهان 102

شكل 9-4- نمودار مقايسه توليد و مصرف كاشي و سراميك در ايران  110

شكل 10-4- نمودار مقايسه سهم مازاد مصرف كاشي و سراميك از توليد ايران در سالهاي 2000 تا 2013  111

شكل 11-4- نمودار مقايسه سهم صادرات كاشي و سراميك ايران و جهان از مقادير توليد 112

شكل 12-4- نمودار درصد سهم صادرات كاشي ايران از صادرات جهاني 113

شكل 13-4- سهم هر كشور از كل صادرات ايران به لحاظ مقداري در سال 1391 113

شكل 14-4- نمودار مقايسه اي ميزان توليد و ظرفيت اسمي مجموع واحدهاي توليدي كاشي و سراميك  115

شكل 15-4- نمودار مقايسه اي مازاد و مازاد انباشته كاشي و سراميك كشور در سالهاي 1383 تا 1393 116

شكل 16-4- نمودار مقايسه اي سرانه ظرفيت نصب شده توليد و مصرف كاشي و سراميك كشور در سالهاي 1383 تا 1393 117

شكل 17-4- نمودار مقايسه اي توليد كاشي و سراميك ايران و فروش صنايع كاشي الوند 123

شكل 18-4- نمودار مقايسه اي صادرات كاشي و سراميك ايران با صادرات صنايع كاشي الوند 123

شكل 19-4- نمودار مقايسه اي حجم فروش و ارزش ريالي فروش صنايع كاشي الوند  124

شكل 20-4- نمودار ساختار سازماني دپارتمان فروش صنايع كاشي الوند 125

شكل 21-4- نمودار مقايسه اي مقدار فروش كاشي و سراميك ايران و شركت كاشي الوند 133

شكل 22-4- نمودار سهم بازار شركت كاشي الوند طي سالهاي 1384تا 1392 134

شكل 23-4- مشاهدات واقعي سري زماني فروش ريالي شركت صنايع كاشي الوند و مقدار پيش بيني شده  141

شكل 24-4- نمودار فراواني رتبه بندي رقبا 145

شكل 25-4- نمودار فراواني برتري نسبت به رقبا 146

شكل 26-4- بخش هاي هدف 147

شكل 27-4- نمودار فراواني داده هاي مربوط به عامل محصول  150

شكل 28-4- نمودار فراواني داده هاي مربوط به عامل قيمت 154

شكل 29-4 نمودار فراواني داده هاي مربوط به عامل توزيع 157

شكل 30-4- نمودار فراواني داده هاي مربوط به عامل ترفيع 159

قيمت فايل فقط 145,000 تومان



برچسب ها : افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي , تدوين برنامه بازاريابي , پايان نامه افزايش فروش , پايان نامه تدوين برنامه بازاريابي , پايان نامهافزايش فروش در شركتها , تدوين برنامه بازاريابي در راستاي افزايش فروش , افزايش فروش با مدونسازي برنامه بازاريابي